ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ, ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО КЛАССИФИКАТОРА

1. Постановка задачи

Эффективность бизнеса всегда определяется финансовыми показателями. И собственник ждет от бизнеса, прежде всего, отдачи на вложенный капитал. Поэтому, при анализе ассортимента, мы, основное внимание уделяем двум ключевым показателям эффективности – рентабельности продаж и оборачиваемости активов. Как вы уже догадались, это составные части формулы Дюпона для расчета рентабельности собственного капитала (ROE)

ROE (Формула Дюпона) = (Чистая прибыль / Выручка) * (Выручка / Активы) * (Активы / Собственный капитал) = Рентабельность продаж * Оборачиваемость активов * Финансовый леверидж

Как видно из формулы, рентабельность продаж и оборачиваемость активов прямо пропорциональны рентабельности собственного капитала. Эти факторы будут решающие при принятии решений.

Итак, формулируем задачи:

• Увеличение оборачиваемости

• Повышение рентабельности продаж

Именно на анализе этих двух факторов, мы и будем принимать решения по управлению ассортиментом. Чтобы оценить эффективность работы, необходимо будет зафиксировать текущее “состояние”. И обязательно необходимо установить достижимую цель.

2. Формирование товарного классификатора

Можно разработать всеобъемлющий товарный классификатор, учесть в этом классификаторе все нюансы, собрать все характеристики. И столкнуться с большой проблемой: Вы ведете учет в какой-либо системе, у Вас огромный ассортимент. Но как присвоить ВСЕЙ номенклатуре набор характеристик, по которым должна строиться ассортиментная матрица?

Нагружая товароведа (или категорийного менеджера, если у вас есть такая должность), пройдет много времени, прежде чем все характеристики будут отождествлены с остатками в торговой сети. И не факт, что работа будет доведена до финальной стадии. Очень сложно мотивировать работников сделать дополнительную огромную задачу, когда нет понимания, зачем в принципе это нужно и что это принесет в их дальнейшую работу. На этапе создания товарного классификатора и попытке присвоения всей номенклатуре характеристик, необходимых для формирования ассортиментной матрицы, “заглох” не один проект.

Какой порядок действий предлагаем мы?

• Рекомендуем, на первом этапе не пытаться объять необъятное. В смысле нет необходимости описывать характеристики изделий с очень подробной детализацией. Если у каждого элемента номенклатуры будет больше 10 уникальных свойств, работающая матрица вряд ли получится. Выделяем только самые важные свойства. Это позволит сохранить силы, время и главное желание продолжать дальше. Дополнительные аналитические разрезы никогда не поздно добавить, если группировка матрицы покажется слишком “общей”.

• Проанализируйте данные, которые у вас уже есть в программе. Как уже было сказано выше, вы работаете, развиваетесь и, следовательно, у вас уже есть механизм формирования заказа поставщику. И с большой вероятностью, основные свойства номенклатуры уже занесены в вашу справочную систему.

Приведем классический пример карточки номенклатуры:

Даже из этих “скудных” сведений получаем следующий набор:

• Золото

• 585 проба

• Браслет

• Полновесное

• Плетение “Нонна”

• Размер

Это уже данные, с которыми можно работать.

• Для заполнения недостающих характеристик, можно сформировать список артикулов, разбитых по поставщикам. Список удобнее сохранить в формате Excel в виде таблицы. Большинство производителей, не откажется предоставить отсутствующую информацию. Ведь их продукция будет занесена в товарную матрицу.

  

• Следующий этап – перенести полученные от производителя данные в программу. И, главное, чтобы эти данные были доступны для анализа. Избавляем сотрудников от нудной и скучной работы, заодно и сокращаем время, используя обработку “Загрузка свойств из файла”.

  

• Результатом подготовительной работы является сопоставление аналитических признаков товарного классификатора и элементов справочника номенклатуры. Причем использоваться могут как типовые поля номенклатуры, определенные в конфигурации, так и произвольный набор свойств. Такой вариант размещения данных был выбран, чтобы избежать привязки к жесткой структуре и сделать классификатор гибким и удобным в использовании.

  

• Основными элементами будущего товарного классификатора являются Товарные группы и Товарные категории. Составление структуры товарного классификатора - это уже индивидуальные предпочтения. Нет единых правил, утверждающих, что так делать правильно, а так нет. Во многом структура Товарных групп и Товарных категорий строится на той аналитике, которую удалось собрать.

Пример Товарных групп:

• Бриллианты

• Обручальные кольца (золото)

• Массовка (золото)

• Цепи и браслеты (золото)

• Цепи (серебро)

• Серебро

• Бижутерия

Скомпонованные по такому принципу группы, по сути, являются верхним уровнем аналитики. Уже можно будет проводить анализ удельного веса каждой группы в общем объеме выручки, прибыли и остатков. Кроме того, у некоторых групп, проявляется ярко выраженная сезонность. Сезонность влияет на объем товарного запаса. Правильно рассчитанный товарный запас – это увеличение оборачиваемости, второго элемента в нашей формуле расчета рентабельности собственного капитала.

Второй уровень – Товарные категории – является уточнением Товарных групп.

Пример Товарных категорий (для группы Цепи и браслеты):

• Пустототелые

• Полновесные

• Браслеты

Рассчитывая необходимый объем Товарной группы Цепи, мы, прежде всего, анализируем структуру продаж, чтобы определить какой объем в остатках должны занимать определенные виды цепей. Можно, конечно, и сразу опуститься на уровень плетение – диаметр проволоки – размер – цвет – вставка, но дальнейший анализ будет уже тяжелее. Опять же встает вопрос, до какого уровня детализации “разворачивать” классификатор. Кому будет достаточно “условных” плетение – диаметр проволоки – размер а кому жизненно необходимо плетение – диаметр проволоки – размер – цвет – вставка – огранка – алмазка? Все индивидуально и зависит от объема продаваемых изделий. Количество проданной продукции с трех торговых точек и тридцати торговых точек сильно различается. На больших объемах, меньше процент отклонения от прогноза продаж, что позволяет использовать большее количество аналитических признаков. Единственное, на что обращаем внимание - самый “нижний” набор аналитики должен занимать не менее 5% удельной доли в группе.

Вот почему, составление товарного классификатора во многом творческий процесс, основанный, правда, на железной логике.

Огромную помощь в составлении товарного классификатора окажет инструмент Предварительный анализ для построения АМ. Суть этого инструмента заключается в том, что Вы можете вывести в одну таблицу ВСЕ аналитические признаки по номенклатуре: и из типовых полей и из присвоенных вами произвольных свойств. Отчет показывает только уникальные сочетания. Сохранив результат в Excel, можно проработать различные варианты “глубины” вашего товарного классификатора. Сводная таблица – идеальный для этой задачи вариант.

Еще одним применением инструмента Предварительный анализ для построения АМ является помощь в заполнение значений справочников Товарная группа и Товарная категория. Как уже было упомянуто выше, Товарная группа и Товарная категория необходимы для того, чтобы сделать анализ большого объема данных более удобным. Нет необходимости присваивать нужные значения каждому элементу номенклатуры “руками”. Для этого разработан конструктор Настройка категорий для АМ. Комбинация фильтров в Excel даст набор значений для заполнения условий вхождения в Товарную категорию. Опять заметим, что этот конструктор гибкий и не нужно жестко выстраивать структуру данных в справочнике.

Каждому элементу Товарной группы или Товарной категории присваиваются определенные правила.

По условиям, прописанным в этих правилах, каждой серии номенклатуры присваивается заданное значение.

В результате получаем весь ассортимент, разбитый на Товарные группы и Товарные категории. Это отправные точки предстоящего макроанализа.