ЦЕНОВЫЕ ДИАПАЗОНЫ, СЕЗОННОСТЬ, АНАЛИЗ ПРОДАЖ

3. Определение ценовых диапазонов.

Для более точного позиционирования товара необходимо определить ценовые диапазоны. Не углубляясь глубоко в теорию, ценовые диапазоны помогают определить воспринимаемую ценность изделия и играют важную роль в процессе обновления ассортимента. Кроме того, на основе ценовых диапазонов в программе “Ювелирный Торговый Дом” можно устанавливать дифференцированную наценку. То есть процент наценки будет зависеть от нижней и верхней границ предполагаемой цены реализации. Но это уже больше относится к инструментам маркетолога. Мы просто указываем на то, что программный продукт от “ЮвелирСофт” предоставляет такую возможность.

Отчет “Определение ценовых диапазонов”, как раз, предназначен для визуального сопоставления количества продаж и цены реализации. Анализ проводится для каждой Товарной группы. Значение Параметр округления позволяет “сгладить” получившийся график.

По ярко выраженным “пикам” назначаем ценовые диапазоны. Во многом, это творческий процесс, но основные правила формирования ценовых диапазонов подробно разобраны в методической литературе.

Ценовые группы, определенные по отчету, присваиваются элементам номенклатуре для последующего анализа. В результате, для каждого элемента номенклатуры устанавливается ценовой диапазон реализации. Для расчета предполагаемой цены реализации, розничная цена изделия на остатках склада или торговой точки, корректируется на величину средней скидки по Товарной группе. Значение Диапазона цен записывается в Свойства номенклатуры.

4. Анализ сезонности по группе.

Анализ сезонности в первую очередь необходим для управления товарными запасами. Для сохранения отдачи на вложенный капитал, объем остатков в торговой точке должен рассчитываться в прямой зависимости от прогнозируемого объема продаж. Но продажи по Товарным группам не равномерны на протяжении всего календарного года. Некоторые товарные группы имеют ярко выраженную сезонность. “Высокий сезон” для обручальных колец – апрель, май июнь, июль. А резкое падение – октябрь, ноябрь. Если реализация каких-то изделий явно зависит от времени года, то такую группу изделий удобнее выделить в Товарную группу, что мы и сделали применительно к обручальным кольцам.

Для определения коэффициента сезонности разработан специальный отчет, анализирующий удельный вес продаж каждой Товарной группы/Товарной категории помесячно в течение года.

На основе коэффициентов сезонности рассчитывается необходимый объем подсортировки к предстоящему сезону. Чтобы быть до конца точным, для точного расчета необходимого количества товара, используется анализ продаж за последние несколько лет и проводится коррекция по скользящему среднему. Цепи, для примера, равномерно продаются в течение анализируемого периода. Значит, расчет ассортиментной матрицы будет сводиться к корректировке групповых параметров номенклатуры и перерасчету “ядра” матрицы, но не к изменению общего количества изделий в матрице.

5. Анализ продаж по группе в разрезе товарных категорий и ценовых диапазонов.

После определения сезонности расширим поле анализа и сопоставим данные по продажам с торговыми остатками на складах. Для этого воспользуемся отчетом “Анализ структуры категории”. Отчет построен с использованием технологии СКД – Схеме компоновки данных. Это означает, что пользователь имеет возможность сам определять в каких разрезах он хочет группировать информацию. Рекомендуем, на этом этапе, провести анализ по Товарные группы/Товарные категории и Товарные группы/Ценовые категории.

Отчет позволяет сравнить одновременно продажи и остатки, рассчитать оборачиваемость и маржинальность. Вы сможете проанализировать:

• Удельный вес продаж Товарной группы в общем объеме продаж

• Удельный вес продаж Товарной категории в Товарной группе

• Средние остатки

• Удельный вес остатков Товарной группы в общем объеме

• Удельный вес остатков Товарной категории в Товарной группе

• Оборачиваемость (Продажи, остатки и оборачиваемость рассчитываются по стоимости, количеству, массе)

• Маржа

• Удельный вес маржи Товарной группы в общем объеме

• Удельный вес маржи Товарной категории в Товарной группе

• Процент фактической наценки по каждому разрезу

• Рентабельность по каждому разрезу

Замечания к отчету:

Средние остатки рассчитываются по ежедневному присутствию товара. Например, если изделие присутствовало только 2 дня из 30 в месяце, то его средние остатки составят 0,05. Это количество товара, которое присутствовало в торговой точке каждый день.

Процент наценки – это фактический процент, получаемый по факту с учетом всех применяемых скидок. Рентабельность – отношение маржи к средним остаткам в рублях (первая часть формулы отдачи на вложенный капитал).

Отчет, сформированный в разрезе ценовых категорий, дает “взгляд” на воспринимаемую ценность товара.

Работа с ценовыми сегментами обязательна для маркетолога. Позиционирование товара, величина наценки на различные сегменты, оценка эластичности спроса, управление рентабельностью – вот далеко не полный перечень задач, которые могут быть решены при грамотном использовании данного отчета.

Как иллюстрация вышесказанного, приведем такой пример. Продажи Обручальных колец в диапазоне 6000–1000 т.р. в 1,7 раза меньше продаж диапазона 3000-6000 т.р. по количеству. Но за счет большей наценки, на продажи диапазона 6000 – 1000 т.р приходится больший процент маржи всей товарной группы. И по рентабельности диапазоны примерно равны, не смотря на то, что оборачиваемость диапазона 3000-6000 т.р. выше в те же 1,7 раза.

При принятии решений о том, какие новинки ввести в торговые точки и какой ассортимент должен быть выведен в первую очередь, необходимо проанализировать эффективность работы по ценовым диапазонам.